Chi negozia ha avversari!
Partiamo dal presupposto che considerare la controparte come un “partner” nella negoziazione non corrisponde alla realtà, indipendentemente dalla natura del nostro rapporto con essa, anche qualora fosse addirittura un amico.
Lo stesso avviene nello sport, dove non si parla di squadra “partner”, bensì di squadra “avversaria”. Sul campo, l’obiettivo principale è conquistare il punto e solo dopo la partita ci si scambia una stretta di mano.
È di fondamentale importanza affrontare la negoziazione in modo corretto sin dall’inizio, evitando che le emozioni influenzino la nostra determinazione nel raggiungere pienamente i nostri obiettivi.
I negoziatori professionisti si concentrano sul contenuto della negoziazione e adottano un approccio obiettivo.
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Chi negozia deve avere l’obiettivo di vincere!
In molti paesi, il termine “compromesso” assume un’accezione negativa ed è sinonimo di sconfitta. Di fatto, i compromessi conducono ad un unico risultato: nessuno vince e tutti perdono.
Nell’ambito della nostra consulenza negoziale non sentirete mai parlare del compromesso come un obiettivo da raggiungere, né miriamo a raggiungere un risultato “Win-Win” a priori.
In generale, chi aspira alla vittoria viene spesso etichettato come spietato, arrogante e senza scrupoli. Tuttavia, i veri professionisti della negoziazione vincono e lo fanno anche attraverso la gentilezza, il carisma, il rispetto, l’autocontrollo emotivo e l’empatia tattica. Queste qualità non solo accompagnano la loro vittoria, ma sono parte integrante del loro successo.
Chi negozia vuole qualcosa dalla sua controparte!
Per ottenere il successo in una negoziazione, è spesso necessario indurre l’avversario a prendere decisioni che divergono dai suoi interessi e dalle sue intenzioni iniziali.
Diciamolo apertamente: il nostro obiettivo è persuadere il nostro avversario. Tuttavia, è interessante notare come il termine “persuasione” sia spesso associato a connotazioni negative, malgrado la sua definizione corretta si riferisca all’influenza mirata, ossia all’atto di “indurre qualcuno a credere, dire o fare qualcosa”.
Nel contesto del processo negoziale, di fatto, questa pratica rappresenta una dinamica costante.
Un negoziatore esperto cerca abilmente di stimolare comportamenti favorevoli per sé nell’avversario, senza necessariamente danneggiarlo.
Chi gioca a carte scoperte perde!
Chi gioca a carte scoperte viene considerato corretto, onesto e leale. Tuttavia, in una negoziazione, questa strategia può rivelarsi un errore fatale! Chi sarebbe davvero disposto a illustrare apertamente al proprio avversario negoziale la soglia minima di prezzo, o a rivelare i propri costi di produzione, o addirittura l’obiettivo che sta perseguendo?
Un vero professionista della negoziazione sa che giocare a carte coperte è un requisito indispensabile per ottenere il successo desiderato!
Sei pronto a negoziare?